El director de Servicios Financieros de Naranja explicó a PaymentMedia cómo están funcionando sus operaciones y detalló los cambios por los que ha pasado la compañía en los últimos dos años, que resultaron en el lanzamiento de nuevos productos financieros digitales dirigidos a un segmento masivo.
Tras dos años de cambios en su misión, visión, estrategia, propósito y hasta en su nombre, la empresa argentina Naranja pasó de ser un monoproducto (la Tarjeta Naranja) a incursionar en un universo de negocios financieros y no financieros basados en la tecnología, un pilar que hoy juega un papel fundamental en sus operaciones.
"Ingresamos a un universo de negocio mucho más amplio, y eso se está viendo hacia afuera", dijo a PaymentMedia Gustavo Fazzio, director de Servicios Financieros de Naranja. "Entramos a un negocio adquirente con Naranja-pos, estamos trabajando en alianzas digitales. Estamos digitalizando todo el core, trabajamos con metodologías, y estamos invirtiendo fuerte en todo lo que sea digitalización del negocio core", agregó el ejecutivo.
Nuevo producto: el pos móvil
En este escenario de nuevos negocios y foco en la tecnología, una de las iniciativas más importantes que ha lanzado Naranja es el producto pos móvil, un terminal dirigido a un segmento de comercios y personas que tienen actividades comerciales registradas como pequeño comercio: "Vimos la posibilidad de abordar un segmento de comercios, profesionales independientes y personas que tienen un pequeño negocio por su cuenta, por ejemplo. Es un segmento que quedaba afuera, porque no les daba la facturación para costear el alquiler de un pos", explicó Fazzio.
Según detalló el ejecutivo, la gran ventaja es que tanto la solicitud como el funcionamiento de este nuevo producto son muy sencillas. Las personas o comercios pueden comprar el pos desde la web sin mayores requisitos, dependiendo de la facturación. El cliente recibe el lector en su domicilio en 24 horas, debe descargar una app y a partir de ese momento ya puede realizar cobros con todas las tarjetas de crédito o débito. Además, el pos móvil no tiene costo mensual, el comercio solo debe abonar el costo del lector (169 pesos argentinos, alrededor de US$ 4), la adhesión al sistema es totalmente gratuita, solo se cobra si hay transacción, además del fee por el uso de las tarjetas.
Por su parte, los dispositivos son terminales genéricos que cumplen la normativa europea de Visa y Mastercard, y leen tarjetas de banda y de chip.
Si bien ya existen dos productos similares en el mercado argentino (MercadoPoint de Mercado Pago y Todo Pago de Prisma) que operan bajo esta modalidad de agrupador, Naranja vio la oportunidad de competir en este nicho para sacar ventaja de la fuerte presencia que tiene en el interior del país. "Vimos una oportunidad de competir en ese segmento en el que hasta hoy nosotros no estábamos, por eso la génesis del proyecto de Naranja Pos", comentó el ejecutivo.
Desde el punto de vista de la empresa, operar este producto tiene sus particularidades, ya que al ser tan masivo, no escala si no se opera de forma ciento por ciento digital. "Si requiriera back office y todo lo demás, los costos no pagarían el negocio. En el primer mes logramos un buen impacto comercial", dijo Fazzio.
En diciembre pasado, que fue su mes de lanzamiento, Naranja se había trazado un objetivo, y a mediados del mes la meta ya se había duplicado. En solo dos meses se han sumado a Naranja Pos más de 3.000 comercios entre personas físicas y jurídicas.
“Vemos que la demanda es muy buena, incluso mayor a la que imaginábamos. Brindamos una excelente plataforma de pagos, sobre todo con un proceso muy simple para el cliente, lo cual es parte del éxito. Lo utilizan diferentes usuarios, desde profesionales y cuentapropistas a quienes les facilitamos llevar el pos en su celular, hasta comercios tradicionales que venden sus productos en cuotas sin interés. En cuanto a rubros con más cantidad de operaciones se destacan indumentaria, electrónica, hogar, honorarios profesionales, bijouterie y gastronomía. A su vez, entre las ciudades con más participación son: Córdoba, Buenos Aires, Salta, Tucumán, Santa Fe y Mendoza. Con todo esto, esperamos terminar 2019 con más de 30.000 comercios operando con Naranja Pos”, proyectó el ejecutivo.
Hacia un ecosistema digital
Naranja también está trabajando en otros proyectos de digitalización de las finanzas, que hacen que los productos hagan sinergia entre sí. La compañía está experimentando en un entorno de prueba en la ciudad de Córdoba para poder ofrecer una cuenta digital: "Estamos creando un ecosistema donde un cliente puede tener con nosotros una cuenta con sus fondos, puede cobrar su actividad de plomero, le permite recibir las tarjetas de crédito y débito, cobrar con Naranja Pos y acreditar en Naranja Cuenta sus saldos", adelantó Fazzio.
En este sentido, Naranja pretende crear un ecosistema de finanzas digitales para la base de la pirámide, es decir, para un público que no tiene la capacidad de acceder a los bancos tradicionales. Fazzio explicó: "Dar de alta un comercio, comprar un pos, es un trámite bastante engorroso, hay que hacer la adquirencia con cada una de las tarjetas, pedir el pos, etcétera. Pero este producto resuelve esas complicaciones".
"Creemos que este producto promueve la inclusión financiera, la democratización de las finanzas, y apunta a un segmento mucho más grande de la población, que tiene necesidades distintas que un comercio tradicional. Al comercio tradicional ya lo cubrimos con nuestra propuesta de valor de Naranja, como comercio, con tarjeta de crédito. Y ahora estamos cubriendo a otro segmento de gente que es mucho más masivo, y de baja transacción. La atención es digital, para poder hacerlo a escala. Tendemos hacia el autoservicio y la autogestión", aseveró.
Fazzio mencionó la importancia del rol del Estado argentino en la democratización de las finanzas y destacó las políticas de universalización de los pagos y de lo digital que se han promovido últimamente.
"Las redes de cobranza en Argentina hoy están ofreciéndole un servicio a los bancos que antes no le podían ofrecer. El Banco Central está promoviendo todos esos cambios en la regulación para la adopción de un mundo más digital. La masificación de las tarjetas de transporte, que antes no existían. El transporte en algunas provincias de Argentina se seguía pagando con efectivo, hoy es casi todo tarjeta. Todos esos empujes gubernamentales van hacia un mercado más digitalizado, más seguro, más atractivo", dijo Fazzio.
Consultado acerca de la posibilidad de incursionar en el negocio de los pos tradicionales, Fazzio dijo que lo han analizado y lo descartaron. "Ser un agrupador es simple y tiene un go to market rápido. Un adquirente multimarca implica casos de negocios complejos y no está en nuestra lista de prioridades de corto plazo. Es un mercado en constante movimiento, con aranceles regulados", explicó Fazzio.
Las sucursales del futuro
Parte inevitable de la digitalización de las finanzas es reformular también el modelo de atención de las sucursales. En este sentido, Naranja está trabajando en las llamadas "sucursales futuro", que contarán con un sistema completamente diferente al tradicional.
El ejecutivo explicó: "La estructura tradicional de sucursales que Naranja tenía, con grandes superficies donde la gente venía a hacer transacciones, va a cambiar. Y creo que tenemos una ventaja con respecto a otros jugadores que son nativos solamente digitales: nosotros tenemos puntos de contacto, donde la gente nos puede ver y eso es más tangible. Es una ventaja al lado de los jugadores que son nativos ciento por ciento digitales. Al no tener un lugar físico, la confianza es una barrera más a superar".
Innovación, la clave de Naranja
Con la tecnología y la digitalización como foco, Naranja mira con atención las tendencias del mercado internacional, y en este sentido identifica estrategias claras que inspiran los movimientos de la compañía, como la situación del sudeste asiático con los grandes jugadores, y por otro lado lo que sucede en occidente. Por su parte, Fazzio destacó que Mercadopago es un jugador importante en la región ya que aplica de manera muy fuerte la tecnología en los medios de pago.
"La cuenta digital que estamos probando en Córdoba prevé el pago con códigos QR y la transferencia entre personas. Estamos tratando de construir un ecosistema de alianzas digitales sobre nuestras aplicaciones, similar a lo que hacen los jugadores del sudeste asiático. Allá hay una concentración de tipos de empresas que acá no hay. WeChat es dueño de cines, taxis, etcétera. Sin embargo estamos conversando con gente de otros países, por ejemplo Uruguay con Pedidos Ya, buscando algunas alianzas digitales que nos lleven a otro lugar con el tema pagos", dijo el ejecutivo.
Con respecto al posible desembarco de los gigantes del sudeste asiático en el mercado latinoamericano, Fazzio comentó: "Eso va a suceder... El año pasado en Europa vi Alipay en varios aeropuertos, o sea que los usuarios de Alipay pueden usar en Europa sus aplicaciones de pago. El mercado de pago está en cambio constante, y nosotros estamos muy atentos a todo lo que está sucediendo en la región con esto. Nosotros queremos ser un jugador importante en ese rubro también; los pagos diarios, de menor valor pero de mayor frecuencia".
