En tiempos desafiantes y de redefinición de estrategias, Western Union tiene una gran noticia referente al desarrollo de diversas alianzas con instituciones financieras alrededor de América Latina y el mundo. La pandemia aceleró un proceso en el que la compañía se había embarcado años atrás, y hoy bajo esta sólida marca agrupa un buen número de soluciones B2C y B2B dirigidas a entidades financieras.
Aunque el negocio central de Western Union sigue basándose en las remesas persona a persona, han decidido agrupar sus productos y desarrollar un portfolio específico para entidades financieras, lo que permite abrirse a nuevos mercados ampliando su base de consumidores y generando más oportunidades de negocio a través de tres importantes pilares: cobertura global en más de 550K puntos retail y acceso a más de 4 bln de cuentas bancarias, capacidad de settlement en múltiples divisas en tiempo real, y robusta capacidad de cumplimiento/AML a través de las diferentes licencias que opera en múltiples territorios.
En diálogo con PaymentMedia, Pablo Porro, gerente general de Western Union para México y America Central, detalla cómo la compañía busca capitalizar su expertise y liderazgo disponibilizando su plataforma y sus diferentes productos específicamente desarrollados para servir al segmento de FI´s – Entidades financieras en la región.
2020, año récord para las remesas mexicanas
En el caso específico de México y América Central, mercados bajo la responsabilidad de Porro, los volúmenes del mercado fueron sorprendentes. "En el caso de México y según lo reportado por BANXICO fue un año récord", sostiene el gerente general. En los últimos dos a tres años, México se ha consolidado como el tercer país receptor de remesas persona a persona en el mundo, después de India y China, llegando a los US$ 40.000 millones pagados en el país. La proximidad geográfica y cultural con Estados Unidos convierten al país norteamericano en el principal origen de las remesas que llegan a México.
"Según estimaciones de diferentes entidades, más del 10% de los hogares mexicanos reciben remesas regularmente. Históricamente, las remesas representaban en torno al 2,5% a 3% del PIB de México, y en 2020 ese indicador creció hasta cerca del 4% del PIB", revela. "Es un dato muy relevante y se relaciona con la evolución de la economía mexicana durante 2020 a partir de esta contingencia sanitaria".
Y en el caso de Western Union ¿qué balance hace del peculiar año 2020? "A nivel corporativo tuvimos un año desafiante como la gran mayoría de compañías en el mundo, pero que llegó a buen término", sintetiza Porro.
El período más complejo para la compañía fue el segundo y el tercer trimestre, sobre todo en términos de volumen, afectado por las cuarentenas que hubo tanto en los principales mercados emisores como en los que son tradicionalmente receptores de remesas persona a persona. Sin embargo, a partir del cuarto trimestre se aceleró el crecimiento.
Según detalla el ejecutivo, Western Union mejoró su margen operativo en el último trimestre de 2020, un indicador muy importante sobre todo para los analistas ya que se trata de una compañía pública, y consolido una fuerte generación de cash flow, lo que habla de la fortaleza y del músculo financiero de la compañía.
Claves de una robusta plataforma de soluciones
Si bien el negocio legacy de Western Union sigue siendo el envío de dinero entre personas, actualmente una importante parte de su negocio está enfocada en el desarrollo de herramientas digitales para consumidores y empresas o entidades, centralizadas en soluciones para las FI´s.
Pero este impulso digital poco tiene que ver con la pandemia. El proceso de diversificación del portafolio de productos de Western Union parte de la definición estratégica de la compañía hace algunos años, con la adquisición de Travelex y Custom House, dos empresas con mucha experiencia en el segmento B2B. "A partir de esas adquisiciones desarrollamos nuestra unidad de negocio Western Union Business Solutions, que busca proveer servicios cross-border a pequeñas y medianas empresas, así como a entidades financieras, complementando el portafolio existente", señala Porro.
Este proceso de diversificación en conjunto con la digitalización del negocio de remesas P2P empieza a dar sus frutos. “El haber comenzado nuestro proceso de digitalización hace ya algunos años nos encontró muy bien posicionados durante 2020 y nos ha permitido continuar creciendo nuestro negocio con una estructura de costos más liviana y adaptable”. "La interoperabilidad de nuestros productos, nos permite obtener el máximo rendimiento de nuestro footprint global tanto a nivel retail (+ de 550.000 puntos retail) como accediendo a los diferentes sistemas bancarios (acceso a + de 4 Bln de cuentas bancarias a nivel global). Estas fortalezas en conjunto con nuestras
capacidades de monitoreo y de prevención de lavado de activos, han creado una plataforma extremadamente competitiva a nivel global", asegura.
A esto se suma otra habilidad clave, desarrollada in-house: la posibilidad de ofrecer settlement o compensación, en diversas monedas y en diversos países. "Esto nos diferencia de otras plataformas del mercado, que es un sistema de mensajería interbancario. La nuestra es una funded platform, es decir, está fondeada por diferentes cuentas en diferentes países, lo que nos permite tener una experiencia con el consumidor mucho más transparente".
Una plataforma integrable, abierta y segura
De este modo, el objetivo de crear una solución con soporte en las FI´s es disponibilizar la plataforma y las capacidades de Western Union de cumplimiento, settlement y de cobertura global para convertirse en socios estratégicos de las entidades financieras.
"Nos orientamos a la banca tradicional, a los challenger banks o fintech que necesitan una solución para su negocio cross-border. Nuestro objetivo es ampliar nuestra base de consumidores incluyendo segmentos diferentes al perfil típico de nuestro cliente o a los use cases tradicionales, aportando soluciones llave en mano a estos socios estratégicos".
Así, la solución de Western Union para las FI´s se posiciona como una alternativa mucho más competitiva de lo que ofrece los actores en el mercado en un segmento de operaciones "que históricamente no han sido a las que más atención se les ha prestado dentro de las entidades financieras tradicionales".
Dado que la plataforma de Western Union permite a las entidades o empresas integrar fácilmente sus soluciones -incluso bajo un modelo de white label- a productos como banca en línea, red de cajeros automáticos o wallets, se convierte en una atractiva oferta que elimina o reduce mucho la fricción de los procesos.
"El punto fundamental que nos permite sentirnos muy tranquilos ofreciendo nuestra plataforma a entidades financieras como socias, es el manejo del riesgo. El target son los propios clientes de esas entidades, gente que ya tiene un KYC (Know-Your-Customer) formalizado con ellos para poderoperar. Por lo tanto, las entidades pueden ofrecer estos productos como un valor agregado dentrode su cartera de productos, con costos de integración muy bajos, facilitándole la vida al consumidor y generando una experiencia casi sin fricción".
Aliados por doquier
Al hablar de la relación con los demás actores del ecosistema financiero de México y América Latina en general, Porro demuestra una gran apertura y habla de la necesidad de tender puentes.
"En Western Union tenemos una relación histórica con el sector financiero, que nosotros queremos profundizar y fortalecer, y lo hacemos mediante productos que están especialmente diseñados para lo que necesitan sus entidades", apunta. Y, en este sentido, hace referencia al enfoque basado en el manejo del riesgo, consistente con las estrategias de grandes grupos bancarios. "Siendo una compañía pública, compartimos el mismo nivel de escrutinio de estos grandes grupos proveedores de servicios financieros en toda la región", afirma.
Y a nivel de la competencia, se muestra muy seguro. "La vemos como un aliciente para tratar de hacer las cosas cada vez mejor. Entendemos a las fintech y todo el movimiento que se está dando particularmente de forma muy fuerte en Latinoamérica, como una grandísima oportunidad". Y añade: "Tenemos el expertise, tenemos las licencias, tenemos las capacidades ya desarrolladas de
cumplimiento, tenemos la cobertura a nivel global, tenemos la capacidad de compensar en múltiples monedas en tiempo real… Tenemos una ventaja competitiva importante", resume.
A su vez, a través de los productos agrupados en asociación con las FI´s, la compañía puede convertirse en aliada de las nuevas fintech. "Podemos ofrecer nuestra plataforma para que todas esas nuevas fintech tengan una solución llave en mano para sus necesidades de movimiento de dinero cross-border".
Objetivo: más y más opciones al cliente
Aunque tradicionalmente se identifica a Western Union como "un gran dispersor de efectivo", Porro describe la visión interna de una manera quizás más complementaria. "Nuestro objetivo principal es colocar al consumidor en el centro de todos nuestros esfuerzos. Y eso significa darle opciones", sostiene.
Así, el mismo consumidor quizás tiene en un momento la necesidad de transaccionar en un canal digital y, en otro momento, de enviar dinero en efectivo a otro país. Western Union quiere acompañarle en todos los momentos.
"La pandemia nos encontró muy bien posicionados, justamente porque veníamos trabajando consistentemente para desarrollar un portafolio de productos que nos permitiera dar múltiples opciones a nuestros clientes", explica el ejecutivo.
Durante la parte más fuerte de la cuarentena, la compañía percibió una aceleración en el uso de sus canales digitales complementando el procesamiento en el canal retail. A medida que se fueron relajando las restricciones hemos notado un retorno de los consumidores al canal retail, pero también hemos mantenido un fuerte crecimiento en canales digitales, ampliando nuestra base de consumidores”.
"No estamos viendo un fenómeno de canibalización significativo de nuestro volumen de retail, sino que estamos agrandando la torta. Porque estamos dando más soluciones al consumidor".Y allí está la enorme oportunidad: seguir fortaleciendo el crecimiento del negocio tradicional, mientras se potencia la expansión a otros segmentos. En ese desafiante juego veremos a Western
Union en los próximos años.
