Aunque hasta ahora de manera bastante silenciosa, Global Processing (GP) lanzó recientemente su vertical adquirente en Argentina, apalancada por otros dos pilares clave: transformación tecnológica en la emisión y expansión regional con ambas verticales.
La compañía irrumpe como un soplo de aire fresco en un negocio adquirente tradicionalmente acaparado por unos pocos jugadores. Los más de diez contratos firmados por GP en estos pocos meses dejan claro que hay lugar para uno más. Las reglas del juego cambiaron, y los jugadores están abiertos a explorarlas.
Al mando de GP desde noviembre de 2020, Patricia Furlong encabeza el nuevo rumbo y la nueva visión de empresa, la cual comparte con los lectores de PaymentMedia en la siguiente entrevista.
¿Cómo surge la idea de lanzarse al negocio adquirente en Argentina?
GP tiene 13 años en el mercado, empezó trabajando como procesadora de medios de pago para bancos tradicionales, y en 2016 arrancó con el nicho de productos prepagos para acompañar la evolución del ecosistema fintech. Yo creo que, muy inteligentemente, encontraron ese espacio donde había una demanda de una tecnología distinta a la existente en el mercado en ese momento y podían cubrirla. Los últimos cuatro o cinco años fueron de crecimiento intensivo para nosotros, donde adoptamos un número importante de clientes dentro del ecosistema.
Y respecto a la adquirencia, si bien GP había hecho procesamiento adquirente años atrás, no fue una vertical que hasta ahora hubiera desarrollado. Fue a raíz del cambio regulatorio y de la apertura de la multiadquirencia en Argentina, cuando GP evalúa la posibilidad de abrir su nuevo vertical de adquirencia dando un paso más allá, convirtiéndose en sponsor de adquirencia para nuevos jugadores.
¿Cómo operan ahora desde este doble rol?
Desde el punto de vista de emisión, la figura que tenemos es de procesamiento emisor y de BIN sponsor emisor. ¿Qué quiere decir? Somos el facilitador del acceso a las marcas para los nuevos jugadores. Nosotros somos BIN sponsors de MasterCard y de Visa. Esto implica que un jugador puede arrancar su negocio sin ser miembro principal de la marca. Hacerlo a través nuestro conlleva un ahorro en costos y tiempos que no tendría si generase una relación directa con una marca.
En el caso de la adquirencia es exactamente lo mismo. Nosotros trabajamos con agrupadores y les facilitamos tanto el procesamiento adquirente como la licencia de adquirencia que se requiere para operar en este mercado, sin necesidad de que ellos tengan una relación directa con la marca.
Nuestro rol fundamental siempre es el de facilitar el acceso, el de poder unir partes más allá de lo que nosotros hagamos de manera directa.
Ya tienen la certificación adquirente en MasterCard y Visa. ¿Piensan sumar American Express?
Sí. De hecho, yo soy ex American Express, lideré durante ocho años el negocio corporativo de la compañía en Argentina. Ya estamos en conversaciones con ellos, todavía nos queda un camino por recorrer, pero nuestro objetivo es incorporar a la tercera marca que opera fuerte en el mercado para poder ofrecer el combo de las tres.
Irrumpir en un mercado con adquirentes tan consolidados, como son Prisma y Fiserv, debe conllevar sus desafíos. ¿Cómo han sido estos primeros meses?
Lo que vemos es que existe una necesidad de tener algún jugador más aparte de los estándar que venimos teniendo hace tiempo. Vemos que nos están recibiendo con mucha expectativa.
Esta apertura provoca que muchos jugadores estén buscando nuevos roles. Todo el mundo empieza a evaluar su lugar en el sector, el de otras figuras, y a plantearse qué nuevo rol puede empezar a cubrir. Hoy nosotros estamos teniendo conversaciones exploratorias sobre diferentes alternativas de negocio que puedan derivar en un win-win para las partes.
¿Con qué socios tecnológicos trabajan para la parte de adquirencia?
Nuestra plataforma de adquirencia es 100% propia y está alineada a los requerimientos actuales.
Lo que sí hacemos es integrar diferentes componentes. Por ejemplo, trabajamos con Sentinel para todo lo referente a los esquemas de control y prevención de fraude; también con diferentes gateways para ecommerce, como Lyra, Wondersoft o Cybersource. Como alternativa, también hemos realizado integraciones con los gateways propios de nuestros clientes.
En relación con tarjeta presente, homologamos diferentes modelos y marcas de POS, en base a las necesidades de los clientes y obviamente la nube con AWS… Tenemos un ecosistema muy bien integrado y hemos dado todos los pasos necesarios para brindar el mejor servicio posible.
¿Qué ventajas ofrece el servicio de adquirencia de GP para el comercio?
Nosotros nos lanzamos fundamentalmente con esta figura de procesamiento y facilitación, con el modelo hacia agrupadores. Por otro lado, estamos dando servicio a algunos comercios directos relevantes, es decir, clientes de adquirencia que requieren cierta infraestructura, que usan gateways a los cuales nosotros estamos integrados y que les dan homogeneidad en sus procesos internacionales, controles de primer nivel en temas de fraude, etc., entonces lo que nos piden es poder usar la tecnología que ellos están usando a nivel internacional y que nosotros viabilizamos en Argentina.
Nosotros somos agnósticos en términos de herramienta. Tenemos la capacidad de integrarnos con gateways propios o con gateways que los clientes quieran utilizar, y lo mismo con los dispositivos físicos. Nuestro modelo es flexible y estamos disponibles para viabilizar la tecnología que el cliente elija.
Entonces, podríamos decir que el diferencial de GP está en la tecnología y la flexibilidad…
Exacto. Y también en el servicio y en la escalabilidad. Tenemos un foco muy importante en el cliente. Venimos de una historia con jugadores muy tradicionales, y hay gente que tiene ganas de sentarse a tener una conversación distinta, una cercanía diferente con su proveedor de servicios de procesamiento. Creo que nosotros estamos haciendo una excelente tarea en acercarnos a nuestros clientes, entender qué necesitan, adaptarnos a sus necesidades, estar presentes para cualquier desafío que se les presente… y el mercado está valorando mucho esa oportunidad.
A nivel de volumen de negocio, ¿qué cifras nos pueden compartir?
Actualmente tenemos alrededor de 50 clientes entre las dos verticales, ya sea operando o en proceso de implementación con contratos firmados. Tenemos alrededor de 12 millones de tarjetas operativas emitidas por nosotros. Y estamos operando alrededor de 1600 millones de transacciones por año. El crecimiento año tras año es realmente impresionante: el volumen de transacciones con tarjetas prepagas hace cuatro años era prácticamente cero. Nosotros procesamos más del 90% de las tarjetas prepagas de Argentina, y hoy en día ya está cerca del 12 o 13% del total de transacciones.
Este crecimiento tan fuerte nos cuenta mucho sobre la proyección que tiene esto hacia adelante. Además, nos permite hacer ciertas extrapolaciones hacia los mercados a los que estamos yendo, donde entendemos que seguramente veremos un comportamiento similar.
¿Cómo entiende GP la competencia?
La competencia es claramente sana, viene a sumar. Y a la larga va a incidir en los precios, que es la pata que todavía falta. Hay jugadores que todavía no ven viable meterse en este negocio porque la ecuación costo-beneficio no les cierra en términos de los precios que tiene toda esta cadena de valor. Cuando los precios bajen, muchas empresas de nicho podrán tener un negocio rentable y llevarlo adelante.
¿Cómo piensan posicionarse en Argentina en el próximo año?
Nosotros nos lanzamos al mercado hace unos cuatro meses y estamos avanzando sobre seguro para no sobrecargar esta implementación inicial. Por lo pronto, tenemos varios contratos firmados que tenemos que llevar a producción, y estamos trabajando con nuestros clientes para hacerlo con la mayor celeridad posible.
La idea es seguir creciendo en Argentina, incorporando más volumen. Estamos teniendo conversaciones interesantísimas con varios jugadores que están buscando nuevas alternativas, y por otro lado tenemos mucho acercamiento de otros países que están empezando a transitar este camino de sus propias regulaciones de adquirencia, queriendo llevar una tecnología más moderna a sus mercados y buscando estas figuras de facilitadores. Brasil y México están más avanzados, pero otros países de la región no.
¿Proyectan entonces expandirse por Latinoamérica?
Sí, es uno de nuestros pilares. Desde el punto de vista de emisión, que es nuestra vertical estándar, el foco es la transformación tecnológica, acompañar las funcionalidades nuevas del mercado, como por ejemplo la tokenización.
Y desde el punto de vista de adquirencia -vertical nuevo desarrollado y lanzado este año-, el foco era lanzar en Argentina, pero surgió la oportunidad de procesar también en Uruguay y estamos yendo por ese camino, le estamos dando a Scanntech el procesamiento adquirente para MasterCard. Claramente el objetivo hoy es avanzar con estos negocios que ya tenemos en cartera y darles músculo en Argentina.
Y ahí entra nuestro tercer pilar, que viene atado de los dos verticales: la regionalización de GP.
Este año ya tenemos armado parte de nuestro esquema regional: estamos instalados legalmente en Uruguay; tenemos también una identidad legal en Colombia y tenemos contratos cerrados allí para empezar a trabajar desde el punto de vista de emisión; y estamos trabajando para lanzar emisión en Paraguay. Además, explorando oportunidades en países como Chile, México o Perú.
Es importante comentar que, aunque el inicio de la conversación es por emisión -donde también hay mucha ebullición en la región-, el mensaje siempre es el mismo: la necesidad de tener un procesador adquirente en el mercado. Es entonces cuando comenzamos a explorar cuál es el nivel de regulación, de avance y de permeabilidad que hay para jugadores como nosotros en cada mercado. Porque si podemos armar un ecosistema integrado, es mucho más eficiente para todos.
Tenemos una expectativa muy alta sobre lo que van a ser nuestros próximos pasos en Argentina y en la región. Estamos súper entusiasmados.
Están a punto de lanzar una nueva imagen corporativa. ¿Cómo quieren que el mercado vea a GP?
Nuestra nueva imagen refleja nuestro propio trabajo interno. Yo estoy liderando la compañía desde hace un año, y en este tiempo estamos trabajando en la agilidad a la hora de dar servicios, en el timing y en la escabilidad. Vemos que nuestros clientes necesitan la relación cercana y la flexibilidad, y dejar de ser ellos quienes deben adaptarse a lo que el procesador les ofrece.
El cambio de mindset y el cambio cultural que estamos haciendo internamente dentro de GP lo queremos reflejar en nuestra marca hacia afuera y en la relación con nuestros clientes y con nuestro ecosistema. Es un ecosistema muy lindo, muy amplio, y vemos muchísima predisposición colaborativa entre las empresas, con las que buscamos formas de integrarnos, de cooperar, de ofrecer servicios en común. Toda esta dinámica está buenísima, es lo que queremos reflejar y lo mostramos en nuestra nueva imagen.
¿Un mensaje final?
Con el crecimiento del ecosistema es necesario el talento fresco y nuevo. Es cierto que el conocimiento de industria no es fácil de encontrar porque hasta ahora había pocos jugadores. Necesitamos ser menos endogámicos y abrirnos para desarrollar talento en las diferentes verticales de esta industria y así crecer.
